Seit 1992 sei er Geschäftsführer, «eine halbe Ewigkeit», sagt Markus Keller, 52-jährig. Aus einem Praktikum wurde seine Lebensstelle. «Dä vo Bärn für di vor Region Bärn» so wirbt der Vertriebsspezialist auf der Homepage. Schon bei der Gründung von Bio Grossist Horai AG im 1982 stand die Vermarktung von regionalen Produkten im Vordergrund.

Markus Keller (ganz rechts) Geschäftsführer der Horai AG und weitere Mitglieder des Teams. Foto: bionetz.ch Fausta Borsani// In den Anfängen des Bio-Marktes gab es produzierende Betriebe, die froh waren, wenn jemand sie beim Vertrieb unterstützte. Die Kooperationsbereitschaft war gross, und so entstand der Biofachhandel. Zuerst belieferte Horai Reformhäuser und dann zunehmend die neu entstandenen Biofachgeschäfte, Marktfahrer und die Gastronomie. Heute führt die Horai AG etwa 1800 Produkte im Stammsortiment. Das saisonal variierende Sortiment besteht aus rund 250 verschiedenen Gemüse- und 200 Früchtesorten. Vom ursprünglichen Anbieter eines Vollsortiments erfolgte Mitte der 90er Jahre eine Spezialisierung auf Frischwaren: Gemüse, Früchte, Milchprodukte und Tofu. Horai vertreibt aber auch haltbares Fleisch, Fisch und Wurst, Saucen, Gewürze, Tiefkühlprodukte (Speiseeis, Gemüse und Früchte) und Getränke (Bier, Tee, Süssgetränke, Säfte etc.). Diverse Speiseöle und Essig gehören gleichfalls seit längerem zum Stammsortiment. Dafür kein Nonfood mehr wie früher. In Kooperation mit der Biometzg AG in Kirchberg und Fidelio in  Aarau vertreibt Horai auch Frischfleisch und Fisch. Im Bereich Trockenprodukte besteht eine Kooperation mit Biopartner Schweiz AG.

Biohandel for ever

«Meine Geschichte hat im Bioladen angefangen», so Markus Keller, der einst ein Strafrecht- und Psychologie-Studium aufgab. Aus einem Zwischenjahr wurden über 30 Jahre Berufstätigkeit. Markus Keller hat die Kundenperspektive, diejenige des Bioladens, beibehalten und sieht den Handel als Dienstleister, nicht als Abschöpfer. «Wir versuchen nichts anderes zu machen als den Vertrieb», sagt er und betont, dass zum Beispiel die Bio-Gemüse-Bauern der Region nicht exklusiv an Horai AG liefern. Es gäbe durchaus eine Koexistenz zwischen den direkten Vermarktern und dem Handel. Man kennt sich und unterhält langjährige persönliche Beziehungen. «Unsere Strategie war stets, in unserer Gegend immer mehr Leute zu erreichen und dort zu wachsen, wo wir auch zu Hause sind», erklärt Markus Keller. Die vier Auslieferfahrzeuge fahren nicht weiter als 80 Kilometer vom Lager in Fraubrunnen weg. Auch bionetz.ch helfe vernetzen, versichert er.

Erweiterung der Kundschaft in der Region

Die Horai AG erweiterte den Kundenkreis stetig zu Heimen, Restaurants und Kantinen, gelangt aber nicht zum Endkonsument. Eine eigentliche Marketingabteilung sucht man bei Horai vergeblich. Und Horai entwickelt selbst keine Produkte, sondern der Produzent und die Produzentin tragen die Produkte, die sie gerne vermarkten würden, zum Bio-Grossisten. In Zusammenarbeit mit dem Hersteller werden dann die Informations-Massnahmen geplant. In der Region beliefert Horai AG zum Beispiel Bioschwand und bezieht Milchprodukte von Biomilk. Dafür liefert Horai einmal in der Woche auch Früchte an Biomilk. Horai hat im letzten Jahr den Umzug von Bern (wo sie über 20 Jahre waren) nach Fraubrunnen vollzogen. Ein regionales Geben und Nehmen. «Wir haben keine nationalen Ambitionen, sehen dafür unsere Stärke in der Nähe zur Kundschaft, und versuchen mit einer hohen Dienstleistungsbereitschaft gegenüber dem Detailhandel und dem Gastro-Unternehmen zu überzeugen», schliesst Markus Keller zufrieden.